Vendre plus en écrivant pour sa clientèle cible

Comment bien cibler sa clientèle pour augmenter les ventes de sa boutique en ligne ?

Est-ce que vos clients actuels ou futurs se sentent concernés lorsqu’ils visitent votre boutique en ligne? Pour améliorer votre taux de conversion, il est important que votre clientèle se sente comprise et qu’elle trouve chez vous une solution aux problèmes qui la préoccupe. Nous vous offrons ici quelques conseils qui vous aideront à mieux écrire pour votre clientèle.

Définir des personas

Les personas sont des représentations de segments de marché auxquels vous vous adressez. Autrement dit, c’est le portrait fictif d’un de vos clients actuel ou potentiel. Il s’agit d’un outil très utilisé en marketing que tout gestionnaire de boutique en ligne a avantage à connaître.

Supposons que vous vendez des écouteurs sans fil et cherchez à établir votre clientèle cible. Une fiche de persona pourrait ressembler sommairement à ceci :

Renseignements à retrouver sur votre fiche de persona

Données sociodémographiques :

• Nom
• Âge
• Sexe
• Niveau d’éducation
• Emploi
• Revenu moyen
• État matrimonial
• Etc.

Critères psychologiques :

• Aspirations
• Irritants/frustrations
• Façons de voir la vie
• Valeurs

Intérêts :

• Médias consommés
• Technologies utilisées
• Commerces fréquentés
• Marques préférées

Les possibilités sont infinies et varient en fonction de votre produit. Si vous démarrez votre boutique en ligne, vous n’avez pas encore de données sur vos clients. Vous pouvez alors tenter de prévoir quel segment de marché sera le plus réceptif à vos produits ou faire appel à une agence de marketing qui procédera à une étude de marché. Si vous avez déjà une clientèle, construisez vos personas en vous appuyant sur le profil de vos meilleurs clients, soient ceux qui reviennent sur votre boutique ou qui font de gros achats. On recommande habituellement de bâtir deux ou trois personas différents pour vous assurer de communiquer avec différents types de consommateurs.

Pourquoi ce persona achète-t-il votre produit ?

Comme l’explique l’article Fiches produits : bonnes descriptions, bonnes ventes!, vous devez présenter à votre client quels sont les avantages de votre produit et en quoi il représente une solution pour lui. Tout le monde n’achète pas votre produit pour les mêmes raisons! En connaissant ces motifs, vous pouvez très clairement les nommer dans votre description de produit pour attirer la clientèle.

Prenons l’exemple d’une entreprise de cosmétiques artisanaux qui vend une crème de nuit antirides à 125 $ sur sa boutique en ligne. Pour certaines femmes, le produit est un luxe qu’elles s’offrent de temps à autre après avoir économisé de l’argent à cet effet. Elles seront intéressées par des formulations du type :

• Gâtez-vous…
• Faites-vous plaisir…
• Offrez-vous un cadeau…

Pour d’autres femmes au revenu élevé qui recherchent l’efficacité à tout prix, elles ne verront pas le produit comme un luxe, mais comme un essentiel! La crème règle leur « problème » de vieillissement prématuré et son prix est accessoire. Voici quelques idées pour s’adresser à elles :

• Résultats efficaces en 4 semaines…
• Notre gamme la plus performante…
• Amélioration de l’apparence de la peau garantie…

En combinant sur la boutique en ligne les deux types de formulations, on s’assure de s’adresser à une vaste clientèle.

Capter l’intérêt en jouant avec les tons et les registres

Maintenant que les personas sont définis, il faut communiquer de façon à les rejoindre le plus efficacement. Le ton et le registre peuvent ici bien vous servir.

Le ton reflète une intention de communication et révèle souvent un deuxième niveau de message. Jouer avec le ton est un outil très pratique en rédaction commerciale! Il permet d’attirer l’attention de votre clientèle. Les trois tons les plus utiles pour une boutique en ligne sont :

• le ton enthousiaste : il marque la bonne humeur, amplifie une situation, est souvent exclamatif. Exemple : « C’est le meilleur spectacle que vous aurez jamais vu! ». Il est passe-partout.
• le ton ironique : exprime une idée contraire à ce qui est réellement écrit et crée un effet de surprise ou une réflexion. Exemple : « Ne manquez pas le pire spectacle de votre vie ». Plaît souvent à une clientèle jeune (pensons aux publicités de Sloche qui présentent des saveurs aux noms horribles!).
• le ton comique : cherche à faire rire. Abondamment utilisé, mais pas toujours à bon escient — sa pertinence dépend de la clientèle cible.

Le registre, quant à lui, est le niveau de langue utilisé. Le choix du vocabulaire, la complexité des phrases et le ton varient en fonction du niveau de langue. Vous choisirez probablement de rédiger les textes de votre boutique en ligne et de vos fiches produits dans un registre courant, c’est-à-dire à l’aide de mots connus de tous, dans une langue normale et acceptable. Vous pourriez aussi tenter de mieux attirer votre clientèle cible en utilisant un registre :

• soutenu : au-dessus du registre courant. Il emploie un vocabulaire recherché, technique ou didactique. C’est le registre utilisé pour rédiger un travail universitaire, par exemple. Si vous vendez un produit haut de gamme à une clientèle éduquée, il pourrait être avantageux de hausser le registre de vos textes.
• familier : en dessous du registre courant. Il se rapproche de la langue parlée et dévie de la norme, mais il a un effet saisissant très utilisé en publicité. Exemple : « Ce veston est trop génial! » ou « Sérieux, c’est mon veston préféré ».

Le dernier niveau de langue est le registre vulgaire. Vous vous éloignerez probablement de ce registre, qui utilise un langage injurieux ou provocateur, mais encore une fois, dans certains contextes bien précis, il peut être cris**ment efficace pour capter l’attention (non?) 😉

En bref

Bien écrire pour son public cible, c’est rédiger en pensant à un persona, à ce qu’il aime, à ce qu’il n’aime pas et à comment il souhaite que l’on s’adresse à lui. Un même produit peut être vendu différemment à des clientèles cibles différentes, comme le montre l’exemple fictif ci-dessous.

Bonne rédaction!