Est-ce que vos clients actuels ou futurs se sentent concernés lorsqu’ils visitent votre boutique en ligne ? Pour améliorer votre taux de conversion, il est important que votre clientèle se sente comprise et qu’elle trouve chez vous une solution aux problèmes qui la préoccupent. Nous vous offrons ici quelques conseils qui vous aideront à mieux écrire pour votre clientèle.
Les personas sont des représentations de segments de marché auxquels vous vous adressez. Autrement dit, c’est le portrait fictif d’un de vos clients actuel ou potentiel. Il s’agit d’un outil très utilisé en marketing que tout gestionnaire de boutique en ligne a avantage à connaître.
Supposons que vous vendez des écouteurs sans fil et cherchez à établir votre clientèle cible. Une fiche de persona pourrait ressembler sommairement à ceci :
Les possibilités sont infinies et varient en fonction de votre produit. Si vous démarrez votre boutique en ligne, vous n’avez pas encore de données sur vos clients. Vous pouvez alors tenter de prévoir quel segment de marché sera le plus réceptif à vos produits ou faire appel à une agence de marketing qui procédera à une étude de marché. Si vous avez déjà une clientèle, construisez vos personas en vous appuyant sur le profil de vos meilleurs clients, soient ceux qui reviennent sur votre boutique ou qui font de gros achats.
Il n’existe pas de nombre idéal de personas. L’objectif est plutôt de représenter les principaux types de clients dont les besoins, les motivations ou les comportements d’achat sont suffisamment différents pour nécessiter une approche distincte.
Pour mieux connaître votre clientèle, vous pouvez recueillir des données réelles provenant de plusieurs sources, notamment :
Comme l’explique l’article Comment rédiger une fiche produit e-commerce efficace ?, vous devez présenter à votre client quels sont les avantages de votre produit et en quoi il représente une solution pour lui. Tout le monde n’achète pas votre produit pour les mêmes raisons ! En connaissant ces motifs, vous pouvez très clairement les nommer dans votre description de produit pour attirer la clientèle.
Prenons l’exemple d’une entreprise de cosmétiques artisanaux qui vend une crème de nuit antirides à 125 $ sur sa boutique en ligne. Pour certaines femmes, le produit est un luxe qu’elles s’offrent de temps à autre après avoir économisé de l’argent à cet effet. Elles seront intéressées par des formulations du type :
Pour certaines femmes qui recherchent l’efficacité à tout prix, elles ne verront pas le produit comme un luxe, mais comme un essentiel! La crème règle leur « problème » de vieillissement prématuré et son prix est accessoire. Voici quelques idées pour s’adresser à elles :
En combinant sur la boutique en ligne les deux types de formulations, on s’assure de s’adresser à une vaste clientèle.
Maintenant que les personas sont définis, il faut communiquer de façon à les rejoindre le plus efficacement. Le ton et le registre peuvent ici bien vous servir.
Le ton reflète une intention de communication et révèle souvent un deuxième niveau de message. Jouer avec le ton est un outil très pratique en rédaction commerciale! Il permet d’attirer l’attention de votre clientèle. Les trois tons les plus utiles pour une boutique en ligne sont :
Le registre, quant à lui, est le niveau de langue utilisé. Le choix du vocabulaire, la complexité des phrases et le ton varient en fonction du niveau de langue. Vous choisirez probablement de rédiger les textes de votre boutique en ligne et de vos fiches produits dans un registre courant, c’est-à-dire à l’aide de mots connus de tous, dans une langue normale et acceptable. Vous pourriez aussi tenter de mieux attirer votre clientèle cible en utilisant un registre :
Le dernier niveau de langue est le registre vulgaire. Un langage volontairement provocateur peut fonctionner pour certaines marques, mais il doit être utilisé avec prudence et demeurer cohérent avec leur identité et leur clientèle.
Le vocabulaire recueilli dans les recherches Google, avis, questions, courriels et conversations avec les clients peut ensuite servir dans :
Bien écrire pour sa clientèle cible, c’est comprendre ses besoins, ses motivations, ses objections et le vocabulaire qu’elle utilise. Votre contenu peut ensuite présenter les bons arguments, avec le bon ton, au bon moment. Un même produit peut ainsi être présenté différemment selon les raisons qui poussent chaque type de client à s’y intéresser. Prenons l’exemple fictif ci-dessous.
Bonne rédaction!
Définir sa clientèle cible permet de mieux comprendre les besoins, les motivations et les préoccupations des personnes que vous souhaitez rejoindre. Vous pouvez ainsi adapter vos arguments, votre vocabulaire et votre ton afin de créer des contenus plus pertinents et plus convaincants.
Un persona est une représentation fictive d’un type de client basée idéalement sur des données et des observations réelles. Il regroupe notamment ses besoins, ses motivations, ses comportements, ses objections et certains renseignements permettant de mieux comprendre son processus de décision.
Vous pouvez analyser vos données de vente, les questions reçues par votre service à la clientèle, les avis clients, les sondages ainsi que les données provenant de vos outils d’analyse Web. Les conversations avec vos clients constituent également une excellente source d’information pour comprendre leurs besoins et leur vocabulaire.
Le ton doit correspondre à votre identité de marque, au contexte et aux attentes de votre clientèle. Une marque peut être chaleureuse, experte, rassurante, humoristique ou directe. L’important est de rester cohérent et d’utiliser un langage que votre clientèle comprend et auquel elle peut s’identifier.
Pas nécessairement. Un même produit ou service peut répondre à plusieurs besoins et motivations. Vous pouvez donc adapter certains arguments selon vos différents segments de clientèle tout en conservant une identité de marque cohérente.
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